Wie Sie erfolgreich ein Gehaltsgespräch führen

 Geld ist immer ein heikles Thema. Dennoch sollten Sie, nicht nur in Ihrem eigenen Interesse, für eine leistungsgerechte Bezahlung zu sorgen, da diese neben Ihrer finaziellen Sicherheit eine Grundlage für Ihre Motivation und Leitstungbereitschaft ist.  Eine Gehaltsverhandlung ist daher nicht nur für den Mitarbeiter sondern auch für das Unternehmen ein äußerst hilfreiches Instrument zur Absicherung und Leistungserhaltung.  

Wann sollte ich eine Gehaltsverhandlung führen?

Der ideale Zeitpunkt ist das Mitarbeiterjahresgepräch. Sollte es dieses nicht geben, ist ein Gehaltsgespräch immer dann angesagt, wenn sich eine Erweiterung der Aufgaben oder Vergrößerung der Verantwortung ergeben hat. Jedoch nicht sofort sondern erst dann, wenn man einige Monate die Verantwortung getragen hat und dieser gerecht wurde.

 Gute Gründe für eine Gehaltserhöhung

Gute Arbeit, erfolgreiche Abschlüsse und eine hohe Einsatzbereitschaft sind keine guten Gründe für eine Gehaltserhöhung sondern selbstverständlich. Dafür wurden Sie eingestellt und dafür werden Sie bezahlt. Ein deutlich höheres Arbeitspensum, wachsende Aufgaben oder wachsende Verantwortung sowie bessere Geschäftsergebnisse, die auf Ihren persönlichen Einsatz zurückzuführen sind, sind nicht nur gute Gründe für eine Gehaltserhöhung sondern absolut erforderlich.

Beispielsätze für begründete Wünsche nach einer Gehaltserhöhung:

• Mein Arbeitspensum hat sich in letzter Zeit deutlich erhöht. Ich konnte wesentlich mehr Projekte erfolgreich abschließen.
• Die Anzahl der Mitarbeiter für die ich verantwortlich bin ist gestiegen. Ich trage nun erheblich mehr Verantwortung.
• Wir konnten im vergangenen Jahr Dank meines Einsatzes einen deutlich höheren Umsatz generieren.

Vorbereitung der Gehaltsverhandlung

1. Machen Sie sich zunächst klar, warum Sie eine Gehaltserhöhung verdient haben.
2. Konzentrieren Sie sich auf maximal drei Kerngründe und belegen Sie diese mit Zahlen, Daten und Fakten
3. Fassen Sie jeden Kernpunkt in einem Satz zusammen. Sprechen Sie diese drei Sätze laut aus. So lange, bis Sie sie auswendig können. Achten Sie dabei auf eine klare Stimme und eine Stimmsenkung am Satzende.
4. Legen Sie fest, wie viel Geld Sie mehr verdienen möchten und welche Abstriche Sie bereit sind hinzunehmen. Laut Studie sind 7% Gehaltserhöhung Erfolg versprechend.
5. Überlegen Sie sich auch, wie Sie mit einer möglichen Abfuhr umgehen. Eventuell ist es aus irgendeinem Grund nicht möglich ,Ihnen eine Gehaltserhöhung zu gewährleisten. Legen Sie vorher fest ob Sie in diesem Fall langfristig ein Verlassen des Unternehmens planen oder ob Sie das Verständnis lieber aufbringen möchten. Im zweiten fall dürfen Sie nicht zu hoch pokern.
6. Formulieren Sie in Ihren Worten einen wertschätzenden Fazitsatz, der sich Ihren Argumenten anschließt, z.B. „…deshalb würde ich mir wünschen, dass diese Mehrleistungen auch finanziell honoriert werden. „
7. Neben guten Argumenten brauchen Sie auch einen guten Auftritt. Bereiten Sie sich auf wichtige Gespräche rhetorisch vor. Schulen Sie gezielt Ihre Körpersprache, Stimme und Artikualtion, damit Sie im Gespräch souverän und kompetent auftreten. 

 Führen der Gehaltsverhandlung

1. Begrüßen Sie wertschätzend und freundlich.
2. Ergreifen Sie dann aber als erster das Wort und kommen Sie zügig auf den Punkt in dem Sie die vorbereiteten Argumente klar darlegen. Reden Sie nicht um den heißen Brei.
3. Führen Sie erst im Anschluss daran die einzelnen Punkte aus und gehen Sie auf Fragen ein. Hier kommen nun die vorbereiteten Zahlen, Daten und Fakten zum Zuge. Nennen Sie zudem praktische Beispiel mit möglichst positivem Ergebnis und drücken Sie Ihre persönliche Begeisterung dafür aus. Betonen Sie auch, wie gerne Sie in diesem Bereich arbeiten. So wecken Sie positive Emotionen bei Ihrem Verhandlungspartner, die einen erfolgreichen Abschluss begünstigen.
4. Bewahren Sie Ruhe und bleiben Sie sachlich. Verhandlungsgespräche laufen aus dem Ruder sobald einer der Gesprächspartner die sachliche Ebene verlässt.
5. Vermeiden Sie Erpressungsversuche. „Wenn nicht, dann…“ Drohsätze sollten Sie keinesfalls in der Gehaltsverhandlung anbringen, selbst wenn sie der Wahrheit entsprechen sollten. Entscheidungen treffen Sie immer besser, wenn Sie mindestens eine Nacht über das Gespräch geschlafen haben.
6. Lassen Sie nicht zu, dass das Gespräch komplett offen endet. Ihr Vorgesetzter wird sich vermutlich Zeit erbitten. Diese Recht müssen Sie ihm auf jeden Fall zugestehen, aber fragen Sie gleich, wann Sie nachfragen dürfen. So haben Sie dennoch ein klares Ergebnis, nämlich einen vereinbarten nächsten Termin.
7. Verabschieden Sie sich freundlich und bedanken Sie sich für die Zeit die sich Ihr Vorgestzter genommen hat, egal wie das Gespräch verlief.

Vorbereitung einer Gehaltsverhandlung im Kommunikationstraining

 Gerne bereite ich Sie gezielt auf Ihre Gehaltsverhandlung vor. Ich freue mich auf Sie!

 Ariane Willikonsky, Kommunikationstrainerin

 An folgenden Punkten arbeite ich mit Ihnen zur Vorbereitung einer Gehaltsverhandlung:

• An der Körpersprache, also Ihrer Haltung, Präsenz und Gestik sowie am Mimik und Blickkontakt
• An Ihrer Stimme, z.B. am Brustton der Überzeugung und Ihrer Resonanz
• An Ihrer Ausdruckskraft durch Arbeit an der Artikulation und Betonung
• An einem auf Sie und die Situation passenden Gesprächseinstieg
• An der Formulierung Ihrer Kernaussagen
• An Ihrer Wirkung als authentische, freundliche und glaubwürdige Persönlichkeit
• An der Ausarbeitung und Darstellung Ihrer Kompetenzen und Erfahrungen
• An der Gesprächsführung im Hinblick auf die Persönlichkeit Ihres Vorgesetzte

Sowie natürlich an allen anderen im Bezug auf Ihr Gehaltsgespräch bestehenden Anliegen.